当前位置:首页 > 企业文化 > 员工风采 > 

客户张华锋的开发

来源:  点击:
22 2017/04
2013年10月,依据公司的计划和市场的安排,宾川市场进行了火热招商。在经过多次筛选后,部分优秀的目标客户进入了我们的招商名单,并针对各目标客户进行开发。其中有一位叫张华锋的客户,其经营理念和优秀产品的认知上与我公司都高度契合,其销售潜力也有很大的空间,可以说是我们所在区域很优秀的目标客户。
在第一次深入的交谈后,其对我们的产品及服务都已经高度认可,并明确答复想做我们的产品,但是其以现款操作模式的不认可为由,要求我们给其两天的考虑时间,由于招商经验的缺乏,觉得这个客户是十拿九稳的会成功,就同意了其要求。
两天后,我们抱着极大热诚和希望带着合同再次登门拜访。但是结果却出乎我们的预料。他对我们的产品的热度并没有消失,经过进一步的解说后对现款操作模式的忧虑也有所缓解,但他还是非常犹豫,要进一步签订合同是没有可能了。这时候由于没有任何准备,虽然后面故作镇定的进行了一次深入的交谈,他也没有拒绝合作,仍然以其再考虑两天为由婉拒了我们,我们带着挫败感回到了驻地。 这时,正巧冯老师到宾川视察市场,在我们汇报了张华锋的具体情况后,冯老师说张华锋这个客户还有希望,然后冯老师引导着我们仔细回忆与张华锋谈话的每一个细节,最终找到了客户的最终诉求点:张华锋手上有一个不错的同类产品,而且销售得也还不错,有一定的客户群体,相较我们的产品虽然很优秀,但是其客户群体就那么多,我们的产品进入后会与已经成熟的产品竞争现有客户群,最终导致两个产品都经营不好,因此才犹豫。针对这一状况冯老师指出两点:1、坚持现款操作,而且要收市场保证金;2、我们的产品和服务在巩固其现有客户群的同时能够给其带来更多的客户群。我们按照冯老师的建议又拜访了一次张华锋,最终顺利拿下了这个客户而且收了市场保证金。
我们要不断的学习提高,思考问题症结,时刻为这下一个目标准备着。确定目标后,通过敏锐的洞察力和坚持不懈的努力我们最终会取得成功。
下一篇:舍得
2017
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12